Zijn de ketels van uw organisatie HR? Is er voldoende isolatie en is de verlichting zuinig? Andere zaken binnen een bedrijf hebben vaak meer prioriteit. Maar afgelopen mei kondigde het ministerie van Infrastructuur en Milieu aan dat men de handhaving van Wet milieubeheer serieus gaat aanpakken, omdat het uit eigen beweging niet opschiet. Is dwang de enige vorm van gedragsbeïnvloeding die de overheid kan inzetten om duurzaam beleid te stimuleren? De Omgevingsdiensten die wij gesproken hebben willen ook wel voorlichten en faciliteren, maar ze zijn nog op zoek naar de juiste vorm.
Voor de Stichting Natuur & Milieu deed Motivaction onderzoek onder mkb-directies naar kansen voor energiebesparing. In de eerste plaats viel het op dat veel mkb’ers er wel voor openstaan om zuiniger met energie om te gaan. Van de bedrijven zegt 44 procent de maatregelen wel te willen invoeren, ongeveer 20 procent twijfelt. De wil om te veranderen is er zeker, maar het gebeurt niet. Wat blokkeert of stimuleert die ondernemers om de daad bij het woord te laten voegen?
Sales en b2b-marketing
Ten eerste: in de waan van de dag is energiebesparing niet urgent op de agenda van de manager. Het is meestal een kleine kostenpost vergeleken met de kosten van verkoop, personeel, huur van panden, enzovoorts. Het blijkt dat velen gewoon niet weten wat ze concreet moeten doen en zelfs niet wie hen daarbij kan helpen. De kunst is om dit issue te verbinden met iets dat wel hoog op de agenda staat: marketing en verkoop.
Duurzaamheid als USP
Kan duurzaamheid een verkoop-USP worden? Dit verschilt natuurlijk per branche, maar ja: bij veel klanten krijg je een beter imago als je zichtbaar en geloofwaardig meewerkt aan een schonere wereld. En daar kun je als (b2b-)marketeer zeker aan bijdragen. Ik zag laatst bij de BP-broodjesshops in hun tankstations dat ze Rondeeleieren gebruiken, met een hoge BeterLeven-score. Dit werd zichtbaar uitgedragen in de winkel: Rondeel helpt in de marketing. Betalen consumenten daar extra voor? Dit wisselt: bij een groot deel versterkt een goed imago klantentrouw. De vraag is waar je je wilt positioneren op het gebied van kwaliteit versus prijs.
Belevingswereld consument
Daarbij geldt trouwens ook dat consumenten behoorlijk verschillen in belevingswereld. Voor de meesten is dat de eigen wijk, stad of land. Draag je als bedrijf bij aan schonere lucht voor je klanten en hun kinderen in je eigen stad, of red je de biodiversiteit in de Amazonebossen? Maak je bijdrage liefst concreet en lokaal. Vergelijk het met het opruimen van zwerfafval voor een schone en veilige winkel- en leefomgeving. Dat is ook dicht bij huis.
Verleiden of verplichten
Er is wel meer mogelijk qua voorlichten en overtuigen. Bedrijven die een goed MVO-imago in hun merk willen stoppen kunnen eisen stellen aan hun keten van (b2b-)leveranciers. Zij worden daar soms toe gedwongen door consumenten, actiegroepen en overheden. Actiegroepen variëren in hun strategie. Wakker Dier speelt het hard: naming and shaming. De Dierenbescherming helpt bedrijven met voorschriften en vervolgens met een zichtbaar BeterLeven-label voor in de marketing. Dwingen of verleiden, keurig verdeeld over twee actiegroepen. Als dit je afnemer treft moet je als (b2b-)leverancier wel schone spullen kunnen leveren. Dan is duurzaamheid geen extraatje meer dat weinig geld mag kosten. Het is urgent voor de marketing geworden.
Als duurzamere energie urgent genoeg is, moet vervolgens ook de technische kennis te vinden zijn. Er zijn wel een paar initiatieven, maar nog niet genoeg. Kijk eens op EnergiekeRegio.nl als voorbeeld. Ook de leveranciers van energie-installaties laten kansen liggen. De technische kennis is er natuurlijk wel, maar helpen ze ook met je marketing? B2b-bedrijven kunnen en moeten daar ook aan bijdragen. Bijvoorbeeld: hoe helpt Eneco mkb’ers in Den Haag zichtbaar bij te dragen aan gezonde lucht voor Haagse mensen? Hebben we daar een soort Wakker Dier voor nodig? Wellicht valt er te praten over een Schoner Leven-sticker met drie smileys op je winkel?
Whitepaper Gedragsbeïnvloeding
Er is een grijs gebied tussen dwingen en verleiden. Wat de meest effectieve manier is om gewenst gedrag te stimuleren hangt af van de situatie en de doelgroep. In onze nieuwe whitepaper beschrijven we de 10 manieren waarop je gedrag bewust en onbewust kunt beïnvloeden. Ook vind je hierin de concrete actiepunten voor een gedifferentieerde aanpak naar effectieve veranderingen. Download hier de whitepaper.
Bron: MarketingTribune, 25.08.2016
