In de troonrede van begin september was Koning Willem-Alexander positief over het Nederlandse Bedrijfsleven. Alleen ziet commercieel Nederland dit anders. Motivaction en Sales Management Association deden hier onderzoek naar. Dit zijn de belangrijkste bevindingen.
Geen vlag volgens commercieel Nederland
Deze halleluja-stemming staat matcht niet met de verwachtingen van commercieel Nederland. Als je salesmanagers ernaar vraagt, zijn zij veel minder positief over de groei van de Nederlandse economie. De Koning heeft het over groei, maar salesmanagers verwachten vooral dat deze groei tot stilstand komt. Met name de verkopen van nieuwe producten en diensten zal in de komende 12 maanden niet verder toenemen. Dit is te zien in de Sales Management Association (SMA) Sales Index van zomer 2018.
Motivaction ondervroeg in opdracht van de Sales Management Association ruim 300 salesprofessionals over de belangrijkste ontwikkelingen op het gebied van sales. Als je de SMA Sales Index vergelijkt met 2 jaar geleden, en hierbij rekening houdt met de ontwikkelingen van 2016-2018, dan staat de index nu op 95,2. Hij is ooit op 100 begonnen.
Gebrek aan capaciteit remt verkoop en kennis van salesprofessionals onderbenut
Bijna 1 op de 10 salesprofessionals (om precies te zijn 8%) is minder positief dan een half jaar geleden. Dit lijkt vooral te komen door de afname van de verkoop van nieuwe producten en diensten en de afname van verkoop aan nieuwe klanten (-4%). Volgens Eiso Bleeker, Directeur van de SMA is de stagnatie van de verkoop aan nieuwe klanten onder meer te wijten aan een gebrek aan capaciteit. “Ik hoor onze salesprofessionals steeds vaker zeggen dat er ook bij hen een tekort is aan mensen die de opdrachten moeten uitvoeren, met name in de ICT, bouw en techniek. Onze leden moeten daarom steeds selectiever zijn in de opdrachten die ze aannemen, omdat ze anders het risico lopen dat zij bestaande klanten teleur moeten stellen.”
Maar er lijkt meer aan de hand te zijn. 66% van de salesprofessionals in de SMA Sales Index geeft aan dat hun salesafdeling meer betrokken moet worden bij interne bedrijfsprocessen, zoals productontwikkeling, wil hun bedrijf verder kunnen groeien. Toch geeft ook 43% aan dat zij hier niet (voldoende) bij worden betrokken. Er lopen dus binnen bedrijven salesmedewerkers rond met ideeën om de onderneming te laten groeien, maar een groot deel wordt niet gehoord. Terwijl salesprofessionals juist de ‘ogen en oren’ van de organisatie in de markt kunnen zijn, omdat zij heel veel contact met klanten hebben. De kennis van deze groep medewerkers wordt dus niet voldoende benut en hiermee laat de onderneming marktkansen liggen!
Gebruik salesprofessionals om te starten met klantgericht ondernemen
De SMA Sales Index laat zien dat ondernemingen er goed aan doen om geregeld met hun salesprofessionals om de tafel te gaan zitten en hen te betrekken bij interne processen zoals New Product Development. De veel gehoorde term ‘klantgericht ondernemen’ begin
Met met het bij elkaar zetten van groep salesprofessionals en te luisteren naar wat zij te vertellen hebben over de behoeftes van hun klanten kunnen ondernemers heel makkelijk starten met meer klantgericht ondernemen. De inzichten die hieruit komen kunnen de sales een boost geven. En als dat gebeurd hangen ook de salesprofessionals de vlag weer uit.
De SMA Sales Index
De SMA Sales Index is een samenwerking tussen de Sales Management Association en onderzoeksbureau Motivaction. Het bestaat uit een onderzoek dat ieder half jaar wordt herhaald. Dit onderzoek geeft inzicht in de verwachtingen van de Nederlandse salesprofessionals met betrekking tot de ontwikkeling van de verkopen en de Nederlandse economie. Voor deze meting zijn 320 Salesmanagers ondervraagd in de zomer 2018.
Bron: MKB Servicedesk, 05.10.2018
